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MOTS-CLES

Achats, Relations commerciales
Mots-clés : Référencements, appels d’offre
Publié le 20 février 2006
Nombre de visiteurs uniques : 1114

01 Informatique, le 20/02/2006
http://www.01net.com/editorial/3051...

Certaines grandes sociétés de services informatiques sélectionnent leurs prestataires. Une pratique qui se répercute dans les SSII plus modestes.

Extraits pertinents :

Pour bâtir sa grille de référents, le service achats de Steria a lancé cette année un appel d'offres général. Il a choisi près de soixante-dix sous-traitants préférentiels. Les critères de sélection ressemblent à s'y méprendre à ceux des acheteurs dans les grandes entreprises.
Le premier filtrage porte sur la valeur de l'entreprise : respect des normes de qualité ISO, pérennité financière, etc. Le second est davantage économique. « Nous nous engageons à fournir du volume à ces sociétés. En contrepartie, nous négocions des tarifs avantageux » , souligne Eric Messigny. Selon plusieurs dirigeants de petites SSII, Accenture ou IBM Global Services (IGS) opèrent aussi via un service achats et des listes de référencement.

Par ricochet, une approche similaire se met en place dans les SSII de taille plus modeste.

Outre la sous-traitance rationnelle décrite par Steria, il s'agit bien souvent d'une sous-traitance de commodité. Les SSII confrontées à des pics de charge compensent ainsi le décalage entre la demande et leurs ressources disponibles.

Certes, la pratique qui consiste, pour une SSII, à confier une prestation à une autre société de services a toujours existé. Mais avant, la sous-traitance s'exerçait de façon plus informelle, au gré des relations entre commerciaux : il n'y avait pas de point d'entrée unique dans la société par le biais d'un service achats, ni de liste sur laquelle les commerciaux devaient sélectionner des sous-traitants. Désormais, on observe des procédures plus élaborées. « IGS publie des appels d'offres de profils d'informaticiens sur un portail » , témoigne Christine Richebourg, directrice des opérations de la SSII CGBI.

En fait, la formalisation des relations entre les grands prestataires et ceux plus modestes révèle une autre tendance : une hiérarchisation plus marquée entre les sociétés de services informatiques. D'un côté, les SSII majeures profitent de leur envergure pour décrocher des projets. De l'autre, les sociétés de moindre taille peinent de plus en plus à vendre leurs prestations en direct aux grandes entreprises. Et sont peu ou prou contraintes de s'adosser aux mastodontes des services informatiques pour placer leurs informaticiens.

C'est une conséquence de la logique de référencement et de réduction du nombre de prestataires, instaurée depuis trois ans par les grands comptes. La primauté se voit accordée aux acteurs de poids disposant d'un large panel de compétences et d'une vaste couverture géographique. La notion de volume prévaut. Souvent, le nombre de prestataires retenus a été réduit à quelques dizaines. Voire une poignée, comme dans le cas - assez exceptionnel - de Renault : le constructeur n'a conservé que trois prestataires pour couvrir l'ensemble de ses besoins en informatique.

Cette logique montre d'ailleurs ses limites : une société de la dimension d'Atos Origin, sélectionnée pour gérer l'ensemble du domaine applicatif de Renault, se trouve tout de même obligée de rechercher sur le marché les profils qu'elle ne possède pas en interne pour remplir sa mission. « 80 % des demandes de sous-traitance d'Atos Origin consistent en des missions de soixante jours, qui équivalent à une préembauche sur des postes chez Renault », témoigne ce dirigeant d'une SSII désireux de conserver l'anonymat.

Les sociétés de services de taille modeste ne semblent pas pour autant condamnées aux seconds rôles. Les grandes entreprises n'ont pas toutes réduit de façon drastique le nombre de leurs prestataires. « Si une sous-traitance à deux niveaux s'organise, le phénomène est assez disparate selon les secteurs d'activité », note Jean-François Perret, président de Pierre Audoin Consultants.

L'orientation vers les prestataires principaux s'avère très forte dans les groupes industriels (aéronautique, automobile) ou la grande distribution. Elle l'est moins dans la banque et l'assurance. Des sociétés importantes n'ont pas encore adopté cette logique de référencement serré. « Notamment les grands groupes décentralisés », note Olivier Géhin. Pour sa part, le président de Keyrus précise : « Environ 50 % des grands comptes du CAC 40 privilégient les SSII majeures. »

Par ailleurs, certains donneurs d'ordres, après avoir poussé une politique de réduction draconienne des référents, font désormais machine arrière. « Le groupe Total est passé d'une dizaine à une vingtaine de prestataires sélectionnés, faute d'une réactivité suffisante à ses demandes de prestations », signale un dirigeant de SSII.

En outre, l'exclusion des listes des entreprises référencées touche surtout les sociétés généralistes. Les SSII proposant une offre de « multispécialistes » se portent bien. A l'instar de la société Alti, qui se fonde sur des prestations réparties par niches technologiques identifiables : compétences SAP pour la gestion des achats, le décisionnel ou la gestion de place de marché.

NOTE MOYENNE DES INTERNAUTES :